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韩静专访:保险界的“风雨彩虹 铿锵玫瑰”

2019-09-05 09:15:13 新众网

华夏保险:以青春步伐迈入世界五百强

2019年7月22日,对于华夏保险来说,绝对可以载入史册。华夏保险首次成功入围2019年《财富》世界500强,而这一天距离华夏保险成立仅13年。冲刺世界500强这场“马拉松”,华夏保险上演的“飞驰人生”再一次打破了人们的认知边界。

华夏的腾飞借势了新“国十条”的政策利好以及产品费率市场化改革东风,在“产品创先”战略指引下,用让利客户、重保障、高性价比的普惠型产品赢得先发优势,然后以产品换队伍,以队伍换市场。

截至2018年底,华夏保险总资产达5102亿元,比2012年增长了22倍,晋升为特大型险企;总保费迈上2000亿台阶,比2012年增长了26倍,市场排名升至第四,创造了令人瞩目的“华夏速度” 。如今,华夏保险已破茧成蝶,成为中国保险市场上一颗耀眼的明星。

春华秋实结硕果,风劲扬帆正当时。华夏保险的骄人成绩,正是无数华夏人努力打拼的见证。

的确,一个保险公司的发展壮大,离不开长年奋战在市场一线,用勤劳、智慧和坚韧创造出一个又一个奇迹的销售精英们,尤其是坚守在各级支公司的这些销售精英的主管们,他们是市场发展的脊梁和旗帜。

传奇之路

在华夏保险,有这么一位不让须眉的巾帼英雄——

她是众多保险精英中的一员,却又是最独特的一员;

她是一位内蒙人,来到河北之前,曾任华夏保险巴彦淖尔中支总经理;

她所在的巴彦淖尔属于内蒙古经济不发达地区,地广人稀,人口仅168万,相当于河北总人口的2%,城镇居民人均可支配收入1.7万元,仅占河北居民可支配收入的四分之三。但就是在这样一个名不见经传的地方,在她的带领下,巴彦淖尔中支却实现了“华夏系统内的三个第一”:第一家半年新单标保过亿、第一家全年新单标保过两亿、第一家晋升超级中心支公司;

她带领的中支创下了全年营销渠道新单标准保费2.54亿元的惊人数字,成为华夏保险系统的奇迹;

她自建9层近6000平米的办公职场,成为华夏保险第一家购买办公大楼的中支;

作为领头军,她带领的中支在当地保险市场成为当之无愧的“行业霸主”,并在全国系统位居第一,享有“第一中支”的美誉;

面对工作,她“死磕”、偏执;

面对社会,她心怀感恩,屡施善举;

她注重自身的品德修养,人格魅力、口碑俱佳。

——她就是现任华夏保险河北分公司副总经理韩静。

价值标保从0到一个月8000万元,市场占有率70%,这样的案例全国罕见。就连同业都认为“不可能完成的任务”,却在韩静曾经带领过的巴彦淖尔中支实现了。

巴彦淖尔中支的崛起,是华夏保险迅猛发展的缩影,也是“华夏速度”最有力的证明。带着对这家焕发传奇色彩公司的好奇之心,我们敲开了华夏保险河北分公司的大门,对韩静进行了采访。

践行“华夏速度” 创造“华夏奇迹”

初见韩静,她正在办公室忙着布置当天的工作,听过各个部门的情况汇报后,韩静简明扼要地给出意见和建议,利落干脆。

“听话、照做、执行”——接受采访时,率真直爽的韩静笑谈巴彦淖尔中支取得众多荣誉背后的秘诀:“我能取得今天的成绩,和公司的栽培是分不开的。我只是把该做的事情不停地做、坚持去做。”

2014年3月,韩静出任华夏保险巴彦淖尔中支负责人,通过抓基础管理,强化出勤、会议、新人训练等基础动作,各支公司在当年就已成效初显,走出了一条漂亮的上扬曲线。通过一整年的艰苦努力,巴彦淖尔中支以3个营服的机构数量,确立了在华夏中支序列中绝对的领先地位。

“要做就做市场的绝对值,打开天花板,放大格局。”2015年总公司举办“庆功宴”,华夏保险赵子良总裁对韩静寄予厚望。韩静说,那是她第一次关注市场的绝对值,第一次真正为了一个明确的目标去奋斗。自此,她放大了自己的格局,订了一个营销渠道“年度新单标保2亿元”的目标。

2016年是韩静上任的第三年,巴彦淖尔中支实现巨大跨越——半年新单标保过亿,全年过两亿,创造了当时华夏保险系统内三个第一:第一家半年新单标保过亿的机构,第一家全年新单标保过两亿的机构,第一家系统内晋升超级中心支公司的机构,开创了先河,创造了历史。

2018年,巴彦淖尔中支再传捷报,公司在当地自建了9层6000平米办公职场,又一个“系统内首家”诞生了……

作为华夏保险巴彦淖尔中支的领头人,韩静用五年的时间将团队从30人发展到3000余人,从最初年度新单标保770万元以惊人的速度增长到2016年的2.2亿元、2017年的2.54亿元、2018年的2.2亿元,一路领先缔造了华夏保险在巴彦淖尔寿险市场的绝对优势。

五年的经营答卷,让华夏保险巴彦淖尔中支实现了市场份额第一、系统排名第一的骄人成绩,确立了在华夏保险中支序列中的绝对领先地位。

“艰苦创业,自强不息。”这是韩静在华夏保险任职以来最深刻的体会,“要想做对事,就要选对公司。我是一个幸运儿,今天的成绩都源于公司的带动和指导,于我个人而言,更多的是听话、执行、坚持。别人做了一个月的业务不见成效就会放弃,三个月抓不起来的活动便不再坚持,我却每个月变着法儿地做活动、抓培训、搞服务,一坚持就是五年。”

都说她“霸道”、专业,皆因把热爱当事业

“成功没有捷径”,这是韩静在从业18年以来最大的感受,“性格使然,我会把每件事都做得很扎实,一步一个脚印。巴彦淖尔中支能取得一些成绩,并不是一蹴而就的,而是多年的沉淀、积累才有了现在的爆发。”

韩静给记者讲了这样一件事:在巴盟本级推出差勤公约之初,中支遇到不同声音,韩静反复与内外勤沟通,绝不让步,表示差勤公约要么执行,要么放弃本级的发展。由此,强势推行差勤公约。通过严格实施,中支的出勤总人力从最初的30人突破到一年后的500多人,直至今日的3000余人,各项基础管理动作和训练得以规范执行。

凡事一抓到底,不抓出结果,决不罢休。在韩静的性格中,我们感受到了一种偏执、“死磕”的力量。

很多人在学习巴彦淖尔中支的时候,都看到了韩静管理“霸道”的一面,却不知在这“霸道”管理的背后,更多的是从业18年来所积累的专业度。唯有专业,方可制胜。

采访中,韩静对倾注了自己太多心血的“产说会”模板饱含深情,当记者提出现场演示一段时,坐在办公椅上的韩静突然站起身来,如同在百人“产说会”现场一般,整个流程讲下来一气呵成,训练要点详尽透彻,并对如何做好神态语言和动作语言一一强调。

韩静说,在她的团队,必须“人人会讲产说会”。尽管当初在推行时,有些人非常抵触,找各种理由搪塞,拒绝执行,韩静却从不放低标准,“一遍不会两遍,一天不会一个月,一年不会两年,两年不会五年……我会天天教你,直到学会为止。”人人会讲产说会,就在韩静的这份执着下,最终所有人都做到了。

说韩静偏执也好,“死磕”也罢,皆是缘于她始终把全部精力都放在终身热爱的保险事业上。“我热爱保险事业,从我入行那刻起,就从未想过离开。越干越起劲,越干越自信,久而久之对保险营销有了一股很强的执念。可以说我这一辈子就干了这一件事!是我的热爱让我日夜不停地去追求、去坚持。”

人生宛若在大海中航行,工作就是我们立足的航船。韩静将热爱当作事业,这使她的工作充满乐趣,因此她的船帆张得更满,力量也更大。

艰苦创业 自强不息

诗云:行百里者半九十,此言末路之难也。对于一个中支来说,年保费实现一步步跨越,何等难度,我们根本无法想象。这个世界从来就没有人能随随便便成功,如果她成功了,一定是付出了最多的汗水与努力。

“2014年,我真正拥有了属于自己的市场。这个市场如何做大做强?那一年,我满脑子都是这一个问题。”韩静告诉记者,刚刚接手巴彦淖尔中支时,团队仅有30名员工,少得可怜。于是,她下定决心开拓市场,这样一来,天天下乡的时间要比待在办公室的时间多得多。

“我从来不占用上午或下午的时间赶路,那样到达机构的时间就会在中午或晚上,浪费很多时间和工作。”韩静的惯例是,要么晚上出发,要么中午赶路,这样就不会耽误到机构的工作。“如果下机构,一般情况下我都是凌晨5点左右出发,这样就能保证早上7:30赶到机构讲主管早会;如果是下午举行会议,我就把出发在路上的时间定到中午。”

早就听说,华夏人的优势,在快节奏、高效率,并且时刻保持这种优势。而这优势,在韩静身上得到了最好的印证。从2014年到2019年,韩静用五年的时间将机构从1家扩建到9家,将团队从30人发展到3000余人,营销年度新单标保从770万元增长到2.54亿元……

有人问,在竞争如此激烈的保险市场,韩静为什么能够创造奇迹、勇立潮头?是因为她很专业吗?更因为她的业精于勤吗?是的,正是因为这两样她都做得相当好。

天道酬勤,韩静想不成功都难。

在她带领下,团队走上百万创富之路

在韩静带领的团队,很多普普通通的人都走上了创富之路。

韩静回忆,2014年她刚刚上任没两天,就有一位部经理向她递交了辞职报告,经询问得知,之前该部经理月收入一直维持在1500元左右,已无法养家糊口。为表决心,韩静告诉该部经理,给她三个月的时间,届时是否辞职再做定夺。“连他自己也没想到,如今,他已是年过百万的职业经理人了。”

在华夏保险,类似的事例不胜枚举。大家一边卯足了劲儿干工作,一边享受着公司蓬勃发展所带给每个人的丰硕成果。

“从业18 年以来,我做过业务员、团队长、中支总,无论什么角色,我对自己的定位始终是个服务者。既然有这么多人选择我、 信任我、追随我,我就要对大家负责。我会把团队的每一个人都当做自己的孩子来呵护,带领大家共同创富、谋幸福。”

韩静告诉记者,想要带好一个团队,仅仅引领大家赚钱是远远不够的。“还要让每个人都成为一名真正优秀的职业经理人,能开拓、会服务、善经营、懂管理。只有具备丰厚的实力,才能在保险市场上保持良好口碑,立于不败之地。”

窥一斑而知全豹。韩静对于团队的责任感,并不止于这些,而是体现在工作中的每一个细节,体现在日常的点点滴滴。

春华秋实

韩静说,从来没有被打垮的队伍,只有被拖垮的队伍。这些年来,她对全年每个季度、每个月、每一周、每一天都制订目标、布置计划,不让每一寸光阴虚度。这是她摸爬滚打市场十几年的一贯打法,也算是一点心得。

心中如有大梦想 千斤重担也敢挑

2015年底,韩静应邀参加总公司举办的“荣誉宴”,华夏保险总裁赵子良对韩静在工作上的付出和成绩赞誉有加,“工作狂”韩静此时抛出一个问题:“赵总,我们巴彦淖尔中支可以盖一座属于自己的大楼吗?”赵子良半开玩笑地允诺:“能,只要明年新单价值标保达到两个亿就可以。”

听者有心。韩静回忆,当时她对“两个亿”根本没什么概念,只是一门心思地在想:“如果在中支全体兄弟姐妹的努力下能盖起一栋大楼,那将是何等的具有纪念意义。”

回到支公司,韩静做的第一件事就是重新规划2016年的目标,筹建两个支公司,咬死月度目标,进一步分解,加大活动量……人人都认为“不可能完成的任务”,在韩静看来,“不逼自己一把,就永远不知道自己的潜能有多大。”

“那一年,我把两个亿的目标喊得特别凶,‘公司盖大楼’的声音传遍了中支、支公司的每一个角落。我逢人就说,逢会必喊。公司每一个大大小小的会议,我都会反复强调‘公司盖大楼’的目标,一年下来,不知喊了几千遍、几万遍;公司的每一个人,就连保洁阿姨、保安叔叔也无人不晓。盖大楼的目标已经在每个人的心中深深扎了根,团队有了这个共同的目标,工作状态都不一样了。我们夜战天明,马不停蹄,硬是用每笔三五千元的新单垒起了价值标保2.2亿元的‘保单大厦’。当新单标保超2亿元的那天真正到来时,我们知道,离搬进大楼的日子已经不远了。”韩静坚信,人只要心中有梦,内动力就会无穷。

赵子良总裁实现了他的承诺,巴彦淖尔中支的大楼拔地而起,中支的所有员工都是这座大楼的见证者、为之奋斗的践行者,他们像是看着自己的孩子成长一样,时时关注着大楼建设的动态。

“从打基地开始,我每天都要从大楼前走一走。尤其是装修的那段时间,就连犄角旮旯,我都想好了如何布置。自己家装修都没这么上心过。”韩静感慨,这辈子最有意义、最值得回忆、最满足的事莫过于此。“2018年10月15日,搬进大楼的那一天,公司所有人都哭了。我记得很清楚,那天晚上加完班已是很晚,大家谁也不提回家,而是拿出从家里带来的扫帚、簸箕、抹布、墩布,把大楼的每个角落都打扫得干干净净。”

“那块玻璃右上角还有点儿脏”,一个小伙子说完就走上前去,一边朝玻璃哈气,一边用纸细细致致地擦了起来。回忆起当时的场面,韩静记忆犹新,有些员工在家都没做过家务,乔迁那天,却没有一个人肯闲着。

一群人,一条心,一件事,一定赢——巴彦淖尔中支用行动将这句话做到了最完美的诠释。

满怀感恩之心回馈社会

在做大做强市场的同时,韩静一直不忘带领团队践行社会责任,用感恩的心回馈社会、回馈人民,将赤诚之爱洒满华夏大地。

2018年7月10日,巴彦淖尔市乌拉特前旗境内出现暴雨和冰雹灾害天气过程并引发山洪,导致多个苏木镇农田受损、农户房屋倒塌。灾情爆发后,华夏保险前旗支公司全体内外勤人员迅速置办赈灾物资,并联系运送物资车队,组织人员将物资立即送达灾情现场。

在先遣队伍前旗支公司第一波物资救援后,韩静率先牵头,号召全体员工对灾区人民进行援助,筹集善款。灾区灾情缓解后,巴彦淖尔中支持续关注灾区动态,并着手灾区的重建工作。在确定了受灾严重的7个村庄、413户村民后,韩静随即组织带领公司成员组成灾后送温暖捐助小组,带着物资车队奔赴受灾现场。

“公司五年发展的过程中,离不开各界人士的支持与厚爱。面对乌拉特前旗受灾,我们也要尽一些绵薄之力,以帮助灾区人民尽快走出困境,重建家园。”韩静回忆说。

弦歌不辍

今年2月,韩静以一位创业者的身份来到河北,迎来了一片全新的、未知的市场。无限发展的未来空间里,正等待着韩静带领团队去开拓。

“总公司派我来河北,对我是一种莫大的鼓励,我对河北市场充满信心。”面对未来,韩静壮志满怀。

“冀”在心上:“我热爱河北这片土地”

韩静告诉记者,来到河北,最令她感动的,就是河北分公司总经理李平给予她莫大的支持力度和发挥空间。相信,有了背后强大的信念支撑,韩静定可以在河北保险市场大刀阔斧、开疆拓土、大展宏图。

“河北是华夏文明的重要发祥地之一,历史悠久、文化灿烂。更重要的是,河北地理位置独特,环绕北京和天津两大城市,是京津冀城市群的重要组成部分。来到河北,让我感觉到与总公司的心贴得更近了。”韩静十分热爱河北这片土地,“河北有着得天独厚的地域优势,论潜力,河北是全国保险市场中屈指可数的地区,这里的经济特征和内蒙十分相似。并且,河北省常住人口7556万人,相当于内蒙古的3倍,巴彦淖尔的45倍。”韩静分析过后,自信满满地表示:“只要我们充分利用好这份资源,河北分公司崛起将指日可待。”

“冀”往开来:“我对河北市场充满信心”

当记者问到“计划如何规划河北市场”时,其实韩静早已成竹在胸。

“第一,抓活动。强化营销员对客户的服务理念,通过各种形式做活动,从而与客户建立联系,并增强与客户之间的黏性度。”据韩静介绍,近半年以来,河北分公司已举办活动1.2万场,邀请客户近十万名,越来越多的人通过活动体验到了华夏保险全面、优质的服务。

“第二,强训练。”韩静说,近三个月,通过加强主管层级的技能,不断训练、考试、通关,目前,“人人会讲产说会”已取得明显成效。

第三,建体系。“一个公司是否强大,要看其有没有完整的体系,如新人育成体系、绩优体系、主管体系、会议体系等。我会进一步在体系化建设上进行严苛的要求,做到流程化、标准化、统一化。从上到下,从里到外,细化到每一个支公司。”韩静表示。

第四,树标杆。“河北要想做大做强,就必须要树立标杆,先把龙头机构做大做强。”韩静介绍,分公司已瞄准了‘石保唐’市场,“石家庄、保定、唐山是河北省最大的三个市场,我们将予以更多资源投放和支持。目前石家庄二次筹备,新人团队已达 400 多人,‘石保唐’的崛起是我们下一步发展战略的重中之重。与此同时,还会加强弱体改造,以强带弱,让全省机构形成雁阵梯队,为河北崛起奠定基础。”

希“冀”无限:“异日图将好景,归去凤池夸

“市场就是一块蛋糕,大家在做蛋糕的同时,也在分蛋糕。我希望通过河北华夏全体人员的共同努力,把市场这块蛋糕做得越来越大、越来越好。”韩静透露,目前,华夏在河北市场和系统内已初露头角,二三季度成绩也开始显现。“未来,我们的定位是在系统内冲刺前五,在河北市场中占领绝对份额,冲击市场前四。我坚信,河北营销定能大有作为。”

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