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一群人、一件事、一条心、一定赢 ——专访华夏保险河北分公司副总经理韩静

2019-09-09 16:36:58 新众网

近年来,保险业迅速崛起,各大保险公司如雨后春笋般涌入市场,以一股强大的力量走入人们的视线。伴随着行业浪潮的涌动,华夏保险在寿险市场以一骑绝尘之势晋级特大型险企,发展速度令人瞩目。华夏保险成立于2006年12月,自成立以来,创造了令市场瞩目的“华夏速度”。截至2019年7月,公司年度累计总保费1890亿元,位居市场第三,已连续实现五年盈利。今年华夏保险更是站在了新的历史起点,以上年度1885亿的营业收入入围了《财富》世界500强。如今,华夏保险已破茧成蝶,成为中国保险市场上一颗耀眼的明珠。对这样一家具有传奇色彩的公司,我们十分想了解一下其中的究竟。都说一家公司的崛起离不开背后强大的团队,所以在华夏有这么一位不让须眉的巾帼英雄——她带领的中支全年保费过两亿,创造了华夏奇迹;她自建9层近6000平米的职场,成为系统内第一家购买办公大楼的中支;面对工作,她“死磕”、执着;面对社会,她心怀感恩,屡施善举;作为领头军,她所带过的中支在当地保险市场占领绝对份额。——她就是现任华夏保险河北分公司副总经理韩静。
 

丰功伟绩与成功之道

主持人:韩总是一位优秀职业经理人,也是一位典型的“女强人、女精英”,从02年进入保险行业到现在已有18个年头。韩总是内蒙人,来到河北之前,曾任华夏保险巴彦淖尔中支总经理,从那里她开始了一系列传奇的缔造。巴彦淖尔,属于内蒙古一个经济不发达地区,地广人稀,总面积6.4万平方公里,人口仅168万,相当河北总人口的2%,城镇居民人均可支配收入1.7万元,仅占河北居民可支配收入的四分之三。但就是在这样一个名不见经传的小地方,在您的带领下,却能实现“华夏系统内的三个第一”:第一家半年标保过亿、第一家全年标保过两亿、第一家晋升超级中心支公司。2014年,巴彦淖尔全年累计标保2897万,甚至超越了12家省级分公司水平。2017年3月,更是取得了一个让系统震惊的成绩,以单月8000万标保创造了中支平台的最高纪录!2017年全年做到了2.5个亿,市场份额占据当地半壁江山,占领市场绝对第一的位置。究竟是什么力量使这样一家在经济水平、人口数量、人均收入都不占优势的中支独占鳌头?我们特别想问一下韩总,无论是单月8000万还是全年2.5个亿的保费,您是如何做到的?
韩静:
第一是“要做市场绝对值”。
这点得益于公司领导对我的引导,打开了我的格局。公司总裁赵子良在一次会议上对我们说过一句话:作为一名职业经理人,一定要做到市场绝对值。那时候我是第一次听到“市场绝对值”这个词,就暗暗下定目标一定要做到。我们用五年的时间,从团队最初的30多人发展到3000多人、从1家机构筹建到9家机构、从年保费500万增长到现在的2个多亿…其实正是这项关键性的引导,才让我一步一步打破天花板,发挥出更大潜能。
第二是公司的好产品。
华夏的好产品深入人心,在市面上有非常好的口碑。在从0到8000万,这个质变是让我永生难忘的。一个农业城市,没有大单,只能靠3000-5000元小单子一点点累积,我们用了一个月的时间,为1万多位客户送去了保障。华夏的产品不只是植入在团队心中,更多的是植入在老百姓的心中。
第三是扎实的基础工作。
其实寿险行业是没有太多技术含量的,之所以能达成2.54亿的保费,不是一蹴而就的,而是我们出勤、训练、活动量抓得好,经过多年的沉淀才有了现在的爆发,实现从量到质的飞跃。同时我慢慢也摸索出一套体系化运作模式,也就是我们公司常说的“巴盟体系”,可以说是这套体系带领巴彦淖尔中支一步一步走向成熟,走向顶峰。
 
主持人:韩总,我听说在您的带领之下,有很大一批人都走上了创富之路。很多普普通通的人在您的带领下成为了年过百万的职业经理人。我还听说您上任之前,部经理收入仅1500元一个月,但是经过几年沉淀后月收入能突破十万。几十倍的增长,这太让我惊讶了!很少听到有哪个行业收入能有这么大的飞跃?给我们分享一下您的致富之道吧!
韩静:第一,热爱行业。
我入行18年,从一做保险开始,就从没想过要离开。就是那种越干越起劲,越干越自信,久而久之对保险营销有了一股很强的执念。可以说我这一辈子就干了这一件事!所以问我致富之道是什么,我觉得就是用心,是我的热爱让我日夜不停的去追求、去坚持。
第二,热爱队伍。
在这18年从业过程中,我做过业务员、团队长、中支总,但无论我是什么样的角色,我对自己的定位始终是个服务者。既然有这么多人选择我,信任我,追随我,我就要对他们负责任,我会把他们当做自己的孩子来呵护,我有责任、有义务带领大家谋幸福。第一要引领他们赚钱,第二要让他们成为真正有实力。队伍中很多人都感叹:感谢公司好的政策和平台,也感恩遇到了好领导,让我们过上了好日子。但是我深刻意识到让团队赚到钱还不够,我特别想让他们成为一个真正有实力的人,能开拓、会服务、会经营、懂管理,成为市场上一名真正优秀的职业经理人。事实也是如此,直至今天,这批队伍一直在市场上保持良好的口碑,成为了一群优秀的职业经理人。
 
主持人:韩总是一位有责任、有担当的好领导,这种热爱让我也十分触动。您刚刚也说了,您始终是个服务者,也严格要求队伍要对客户做好服务。为什么您会这么看重服务呢? 
韩静:客户利益至上是我们的准则,我们今天的成绩离不开老百姓的认可和支持,我们有责任、有义务更好地去回馈社会、服务老百姓,所以我们经常会做一些帮助孤寡老人、帮扶困难儿童等公益活动。
我们在做大做强业务的同时,一定要践行社会责任。所以我要求我的队伍一定要服务好客户,要让客户体验到我们华夏周到的服务和热情的关爱。
 
主持人:我从收集的公益资料中关注到您亲自参与的巴彦淖尔洪水救灾活动,您能向我们介绍背后的故事吗?
韩静:去年7月份,巴彦淖尔地区发洪水,我们第一时间和政府取得联系,全体员工自发捐款十几万元,全部购买成了救灾物资,并第一时间准确无误地交到了最需要的百姓手中。我记得当时,大家所有人都停下了手头的工作,一起出动,挨家挨户发放、统计。这就是我们公司骨子里的文化,不论是客户还是老百姓,只要有困难,华夏都会第一时间伸出援手。
 
主持人:听完您这么多生动的事例,非常敬佩您。我对一件事特别感兴趣,就是巴彦淖尔自建一座9层高、6000多平米的办公大楼,这在华夏系统中是第一家,也是行业内的一个奇迹了,能分享下这荣誉背后的故事吗?
韩静:源于我对自建职场这件事有着强烈的目标感,如果能在我们自己的努力下盖起一栋大楼,必将是一件意义非凡的事。
说起来,对于盖大楼这件事,是一次机缘巧合,在2015年底内蒙古分公司荣誉宴会上,总公司领导提到了分公司自建大楼的事情,我就执着地问领导:我们中支可以盖自己的办公楼吗?领导告诉我可以呀!新单价值标保做够两个亿就行。领导简单一说,我却认定了。当时,我们的标保只有一个多亿,差的还很多。回来后,我立即把所有支公司负责人叫到一起,把原本已经定好的一个亿的年度目标立刻推翻,按两个亿重新细分,所有人都行动起来,改任务,调计划。逢会必说、逢人必讲,没多久整个中支上上下下所有人都一同咬定要盖大楼这个目标。整个全年,我们用近乎偏执的状态朝向这个目标而努力,功夫不负有心人,那年我们成功做到了2.2亿保费。当属于我们自己的办公楼拔地而起的时候,所有人都激动地无以言表。可以说自建大楼这件事是巴彦淖尔中支历史性的时刻,在别人看来觉得不可能的事,只要我认定了,我就一定会全力以赴,并且要做成。

品质造就成功

主持人:听完您刚才的讲述,感觉您是一位特别执着的人。在您带领公司取得成就的同时您个人也取得了许多荣誉,像2015年您荣获总公司“卓越领导人”称号;2016年荣获全国“十大职业经理人”称号;2017年荣获全国“保险十大职业经理人”称号;2018年荣获全国“杰出保险经理人”称号。在您这些荣誉的背后,您觉得您个人有哪些特质呢?
韩总:偏执,“死磕”和用心。
 
主持人:能举例说一下吗?
韩静:1.抓活动量。成功是没有捷径的,小交会活动在推行的时候,为了保证最终效果,我甚至通宵去追踪每位员工掌握的情况,那是上万个照片和视频啊!不论多晚,我都会对每段视频、每张照片一一进行检查,看邀约客户的质量、看宣讲人员的水平,每个神态动作和语言动作我都会仔细审核,反复如此,一做就是五年。我亲自研究话术,亲自去教他们,最后真正做到了人人会讲产说会,成为了系统标杆。
2.抓训练。当初在推行“人人会讲产说会”的时候,主管层级的人就非常抵触,找各种理由搪塞,拒绝执行。但我眼里揉不得沙子,不能放低标准,一遍不会两遍,一年不会两年……直到学会为止,最终所有人都做到了。
3.亲力亲为,做事用心。不论是小交会的话术、课件,还是公司KPI报表、都是我亲自研究和审核的。所有人都觉得我取得了这么多成绩是源于我对目标的渴望,其实都是我的性格使然。我对任何事都有着近乎完美的追求,对每一件事都特别用心。所以由于我这么一种死磕、近乎偏执的性格,事情到最后一定会有一个好结果,成绩自然就显现了。
 

河北市场潜力巨大、前景无限

主持人:您真是一位坚强干练、令人敬佩的领导者。您在内蒙已经做得非常好了,可以说已经成为了华夏保险的标杆人物。那现在您以一位创业者的身份来到河北,迎来了一片全新的、未知的市场,对此您有过顾虑吗?
韩静:完全没有顾虑。
 
主持人:为什么您会有这么大的信心呢?
韩静:第一,源于公司领导的信任。公司派我来河北,本身就是对我的一种信任和莫大的鼓励。河北是华夏文明的重要发祥地之一,地理位置独特,环绕北京和天津两大城市,是京津冀城市群的重要组成部分。来到河北,让我感觉到与总公司的心贴得更近了,所以我对河北市场非常有信心。
第二,源于河北李平总的支持。来到河北后,分公司总经理李平总非常信任我,我特别感谢他给了我这么大的支持力度和发挥空间,同时给了我很大的信念支撑。
第三,河北与内蒙具有相似的市场。河北是有着得天独厚的地域优势的。论潜力,河北是全国保险市场中,潜力屈指可数的地区,这里的经济特征和内蒙十分相似。并且河北有一个非常独特的优势,那就是人力!全省常住人口达7556万人,相当于内蒙古的3倍,相当于巴彦淖尔的45倍!如果我们能充分利用好河北这项人力资源,那么河北分公司崛起将指日可待。
 
主持人:没想到河北在保险行业有这么大的发展潜力,既然您提到了要把河北做得更好,那您有什么具体举措和规划么?据我了解,您来了也有半年之久,到目前为止各项指标是否有显著提升呢?
韩静:第一,抓活动。
强化营销员对客户的服务理念,通过各种形式把活动搞起来,加强与客户的之间的联系,建立与客户的黏性度,目前近半年我们举行了1.2万场活动,邀请到近十万名客户,通过这些活动运作来让更多的人体验到华夏全面、优质的服务。
第二,强训练。
通过近三个月加强对主管层级的训练,不断强化、考试、通关,“人人会讲产说会”已取得明显成效,目前我们也达到了这种水平。
第三,建体系。
一个公司是否强大要看有没有完整的体系,比如新人育成体系、绩优体系、主管体系等。我会进一步在体系化建设上进行严苛的要求,从上到下,从内到外,细化到每个支公司,把体系再三统一、再三强化、再三落地。
第四,树标杆。
河北想要做大做强,就必须要树立起标杆,先把龙头机构做大做强。所以,我们瞄准了石保唐三个地市,“石家庄、保定、唐山”是河北地区最大的三个市场,我们将予以更多资源投放和支持,目前石家庄二次筹备,新人团队已达400多人,石保唐的崛起是我们下一步重中之重的发展策略。与此同时我们也会加强弱体改造,以强带弱,让全省机构形成雁阵梯队,为河北崛起奠定基础。
 
主持人:那您对于河北分公司的期望是什么呢?   
韩静:其实,市场就是一块蛋糕,大家在做蛋糕的同时,也在分蛋糕。我希望通过河北华夏全体人员的共同努力下,我们能把市场这块蛋糕做的越来越大。目前,我们在河北市场和系统内已初露头角,二三季度成绩也开始显现,河北营销崛起在即。未来,我们的定位是在系统内冲刺前五,在河北市场中占领绝对份额,冲击市场前四(排名目标待定是否可宣传)。我坚信河北营销定能大有作为。
 
主持人:韩总,听了您的经历和想法,我觉得您就像一本有积累、有沉淀的教科书,这里面不仅有激情和梦想,更藏有您18年保险经验下的创富之道。相信很多人都已经开始心动了,想追随您大干一场。所以对于当下想尝试或者已经尝试保险之路的创业者,您有什么想说的吗?
韩静:其实保险这件事没有太多的技术含量,把简单的东西做到极致就不简单。所以希望所有保险从业者,在工作当中不要驰于空想,不要骛于虚声,都能做到“事事有交代,事事有着落,事事有回音,事事有责任,事事有担当,事事有始终,”做一个实干家,做一个脚踏实地的保险人,真正将保险的功能落实到老百姓当中。

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